毎年３月８日は、「国際女性デー（英語: International Women’s day）」。世界各地で象徴的なミモザの花が飾られ、女性たちの活躍や功績が称えられるとともに、社会におけるジェンダーの平等や多様性について考える一日として、位置づけられています。

また、３月は、歴史の中で女性がもたらした貢献に焦点を当てると定められた「女性史月間（英語: Womens History Month）」でもあります。

日本アルコン（以下「アルコン」）では、誰もが尊重され、自分らしく活躍できる社会に、という願いのもと、2024年3月に女性従業員４名へのインタビュー取材を実施し、アルコンでのキャリア形成や自身のキャリアのターニングポイント、インクルージョンに対する思いなどについて話を伺いました。

第四回目の記事では、コンタクトレンズの営業職として関西エリアの眼科クリニックやコンタクトレンズショップを飛び回る吉田有里さんに話を伺いました。

アルコンで営業のお仕事に挑戦しようと思われたきっかけがあれば教えてください。

アルコンには2016年に中途で入社しましたが、アルコンの製品に対する妥協のない姿勢や革新的な製品を自分自身も納得感と自信をもって、お客様に提案できると考え、入社を決めました。
元々別の業界で営業職をしていたこともありますが、目標を達成するために自分で計画を立て実行する、営業職の自由で責任の伴う仕事のスタイル自分に合っていると感じています。

別の業界の営業職からキャリアチェンジをしたのですね。アルコンでの営業の仕事に、何か大きな特徴はありますか？

もともとは自動車の営業をしていたのですが、直接エンドユーザーに提案をする前職と異なり、コンタクトレンズの営業は、先生方やスタッフの方々へのご提案を通じて、患者様に製品を使用していただくというものです。
勿論各クリニックや販売店ごとに方針の違いもありますし、立地などによっても、ご来院・ご来店される患者様の属性や求めるものも異なるため、とにかく顧客を訪問してその現場を見ることを大切にしています。

私は別の業界からの転職でしたが、アルコンは研修がとても手厚く、入社後は一か月程かけて丁寧に各製品の特長を研修で学ぶことができました。また入社時だけでなく、定期的にセリングスキルを含めた研修や学びの機会があり、製品知識だけではなく、自分の営業としてのスキル自体を高めながら経験を積んでいける環境も魅力的です。

営業の皆さんは、どのように一日のスケジュールを組んで動かれているのでしょうか。
吉田さんの一日を例に、教えてください。

私は現在、関西エリアを担当しており、基本的には、自宅から取引先への直行直帰が多いです。もちろん例外はありますが、オフィスに行くのは基本月一回の会議のみ。

ただしチームメイトとは、顧客の訪問の合間に、電話などで頻繁に情報共有しています。上長とは、月に何度か同行の機会もあり、移動中の車内などで、じっくり話をすることができます。

営業は個人プレーのように見えるかもしれませんが、それぞれが担当を持ちながらも、情報交換を日頃よりしていますし、対面で会える機会が貴重な分、お互いその機会をとても大切にしていますので、チームワークやコミュニケーションはむしろ十分にとれていると感じます。

私の一日ですが、朝7時頃までに起床してから支度を整え、その日の訪問予定先の状況やトレンドを確認し、このクリニックのニーズにはこの製品が合うかもしれない、この販売店にはあの話をしてみよう…という形で、お勧めする製品やトーキングポイントを整理してから自宅を出発します。

顧客への訪問のタイミングは、午前午後の診療前後で、施設によってご都合の良い訪問時間帯は異なりますが、平均して1日６～７件程訪問します。

日々の営業活動で工夫されていることや、お仕事のやりがいについて教えてください。

大切にしていることは、「患者様により良い視界を」という目的を、常に大切にすることです。

顧客は、私たちにとって取引先である以上に、患者様により良い視界を提供するため、最適なコンタクトレンズを届けるために同じ方向を向いて、それぞれの役割で仕事をするチームですので、顧客からもそう感じていただけるよう心掛けています。例えば「アルコン製品を勧めてください」など、こちらの都合の一方的な営業になってしまうことは顧客にとっても患者様にとってもよくないですよね。

眼科医の先生方は目については専門家ですので、社内で別のチームが用意してくれている学術的なレポートや臨床データなどをしっかりインプットし、それぞれの製品が患者様にとってどのようなメリットがあるかをすり合わせていくイメージです。

加えて、実際に患者様に製品を紹介する視能訓練士の方々やスタッフさんも含め、各施設でなるべく多くの方とお話するように意識しています。同じ施設でも、お立場によって異なる気づきや課題感を持たれていることもありますし、相手に応じて必要とされている情報、最終的に患者様のために役立つ情報提供ができるように意識しています。

丁寧なコミュニケーションとヒアリングで引き出した課題に応じて解決策を提案でき、顧客から「あなたが担当でよかった」と感謝の言葉をもらえる時は、チームの一員として認めていただけたんだと大きなやりがいを感じます。

目的を見失わない、というのは、どんな職種にも共通することかもしれませんね。
女性の営業職として難しさを感じるようなことはありますか？

クリニックやコンタクトレンズ販売店のスタッフの方には女性も多く、むしろ「気軽に話せる」「相談しやすい」と言っていただけることも多いです。また雑談やプライベートなお話の中から課題やニーズが見つかることもあります。

営業職は確かに男性が圧倒的に多いのは事実ですが、適性については、女性だからといって、難しいということはあまりないように感じてます。

女性営業の目線から、営業職におけるダイバーシティの推進に必要なものとは、どのようにお考えですか？

営業職には転勤の可能性もありますし、今後ライフステージが変わるタイミングで、どれだけ家庭や育児などのパーソナルな要件と、営業職に求められる要件に折り合いをつけられるのかが、カギとなるかもしれません。

私は、毎日仕事を通じて社内外の沢山の方と関わり色々な価値観に触れながら信頼関係を構築してく今の仕事が楽しくて、この先も好きな営業の仕事を続けていきたいと今は漠然と考えています。

実際、ご結婚やご出産を機に、アルコンの別の部門や職種に異動し、営業の経験を生かして活躍されている方もたくさんいます。育休取得された後に、また営業の現場へ復帰される方もおられ、本人の希望に応じて会社のサポートが得られている印象です。

もちろんまだその時が来てみないとわからないのですが、私もきっと自分らしく、自分の道を切り開いていけると考えています。

仕事をしていると、もちろん大変なこともあると思いますが、どのようなマインドで仕事と向き合っていますか？モチベーションを保つコツなどがあれば教えてください。

忙しいときこそ、心身に疲労をためないよう、前向きでポジティブな思考を心掛けています。

営業職なので、時に取引先からクレームやお叱りをいただくこともありますが、とにかく真摯に受け止めると同時に、そのような機会は、自らを見直し、顧客と関係を再構築するチャンスでもあると考え、「どのようにいい方向へ運べるか」ということに集中するようにしています。

仕事を続けていくためにも、意識的にONとOFFは切り替えてメリハリをつけることが大切だと思っています。

休みの日は、家族や友人とキャンプへ行き、自然の中で体を動かし、焚火を見ながらぼーっとする時間がとても好きです。

コロナ禍でキャンプにも持っていけるポータブルのプロジェクターを購入したんですが、自宅でもそのプロジェクターを使って大画面で映画やドラマを楽しんだり、お取り寄せグルメを満喫したり、時に緊急事態への対応もありますが、基本は休日は休んで英気を養うことに集中します。

充実したオフの時間を楽しんでいるのですね！最後に今後の目標を教えてください。

これからも、相手の状況やニーズを的確に把握し、販売店やクリニックの環境に合わせた営業戦略を立てる営業力をさらに磨いていきたいです。そして営業職は、成績によってアワードが授与されるのですが、今年はアワードの受賞も目標にしています！